Организация мотивирования
В основе процесса мотивации лежит комплекс психофизиологических воздействий, обеспечивающих сознательное и подсознательное побуждение человека к выполнению того или иного действия. Основываясь на психологических и маркетинговых принципах, подобный подход позволяет добиться высокоэффективного результата в реализации поставленных целей. В качестве инструментов может применяться различное воздействие, будь то реклама того или иного типа, побуждение при помощи внешних стимулирующих факторов. Другими словами, в каждом конкретном случае требуется индивидуальный комплекс действий.
Виды мотивации
В психологии предусмотрено два основных вида мотивационного воздействия, которые также применяются и в маркетинге:
- внутренняя – побуждение исходит от самого побуждаемого и базируется на внутренней уверенности и желании в достижении результата. Данный подход широко применяется при работе с персоналом, при выстраивании гармоничных отношений в коллективе, проведении политики ответственного подхода компании к сотрудникам и наоборот. Действия совершаются исходя из того, что человек сознательно и подсознательно осознает важность выполняемого процесса и необходимость доведения его до конца;
- внешняя – базируется на принципах внешнего стимулирующего и побуждающего воздействия. Данный тип влияния отличается больше простотой, но требует соответствующих действий. К примеру, побуждение для персонала может быть обусловлено возможностью получения дополнительных материальных благ в виде бонусов, повышения оклада и прочих. Для клиентов оно выражается в возможности приобретения товаров по более выгодной стоимости, участия в призовых и скидочных акциях и т. д.
Обе разновидности внешнего воздействия относятся к категории положительной мотивации, имеющей высокую эффективность при использовании. Также существует понятие демотивации, обозначающее противоположность перечисленному выше побудительному действию.
Применение при работе с клиентами
В маркетинге широко применяются инструменты мотивации потребительского поведения. Они направлены на побуждение действий и возникновение интереса к товару, услуге или бренду. Для этого определяются основные потребности, мотивы и желания потенциальной целевой аудитории, после чего принимаются действия, способствующие их реализации. Основной задачей является необходимость доказать клиенту важность покупки, необходимость товара конкретно ему, возможность решения имеющихся проблем при помощи заказанной услуги или продукции. Для эффективного мотивирования потребительского поведения выполняются следующие действия:
- анализ рынка, определение спроса на товар, уровня востребованности, прочих индивидуальных характеристик продвигаемой продукции;
- анализ целевой аудитории, определение возрастной группы, интересов потенциальных потребителей, их желаний и ожиданий от покупки;
- выявление эффективных методов воздействия, внутренней и внешней мотивации, способной повлиять на решение о заказе;
- принятие мер по повышению лояльности путем правильно выстроенных рекламных кампаний, предоставления выгод для имеющихся постоянных заказчиков и новых клиентов.
После определения основных целей и разработки стратегии воздействия выполняются необходимые действия, сочетающие в себе комплекс мероприятий, проводимых на разных уровнях общения с целевой аудиторией. Стоит понимать, что эффективность мотивационного процесса во многом зависит от характеристик предоставляемых товаров и услуг. При их низком качестве или ложном позиционировании положительный побудительный эффект будет минимальным, так как, разочаровавшись однажды, клиент с большой вероятностью потеряет доверие и уважение к бренду, что станет демотивирующим фактором для дальнейшего сотрудничества.
