Лиды

Лиды – это потенциальные клиенты, т. е. пользователи, проявившие интерес к товару или услуге на сайте рекламодателя. Свою заинтересованность они могут выразить, оформив заявку, заказав звонок или указав e-mail в форме обратной связи. Среди вариантов перевода слова Lead с английского – «намек, направление, приводить, показывать путь». Используя определенные методы привлечения, лидов переводят в категорию реальных клиентов.

Виды

Лиды принято делить на следующие разновидности:

холодные. Эти посетители не знают точно, нужны ли им предлагаемая услуга или реализуемый товар. Настоящими клиентами они становятся нечасто. Нужно приложить немало усилий, чтобы привести их к решению о покупке;
теплые. В эту категорию входят люди, которые знают, что им нужно, и выбирают подходящего поставщика товаров или услуг;
горячие. Такие посетители готовы купить товар или оформить заказ на услугу немедленно. Специалисту по продажам остается только правильно подготовить коммерческое предложение.

Лидогенерация

Под этим термином понимают процесс привлечения лидов с помощью различных инструментов. Лидогенерация является частью комплексного маркетинга и, помимо привлечения клиентов, работает на узнаваемость бренда. Сбор информации о лидах необходим всем, кто занимается продажами в интернете. Работать с лидами проще, чем со случайными посетителями. Лидогенерация может использоваться и в офлайн-бизнесе: например, суши-бар может сообщить о скидке в 10 %, оператор мобильной связи – сделать рассылку о новом сервисе, сеть автозаправок – предложить особые условия корпоративным клиентам. Особенно важна лидогенерация для специалистов, работающих по KPI (ключевым показателям эффективности). Так, перфоманс-маркетологи получают фиксированную оплату за каждого потенциального клиента, оставившего свои контакты. Не менее востребована лидогенерация в арбитраже трафика, когда оплате подлежат только лиды вроде подтвержденных заказов или скачиваний приложения.

Преимущества оплаты за лиды

Главные плюсы лидогенерации:

возможность определить стоимость каждого клиента;
внесение платы за реальный результат, а не за показы или клики;
содействие узнаваемости торговой марки;
возможность планирования бюджета;
поиск потенциальных клиентов по различным критериям, включая пол, местоположение, возраст и т. д.

По каким критериям происходит поиск целевой аудитории

При проведении лидогенерации маркетологи ориентируются на целевую аудиторию – потенциальных и реальных клиентов, соответствующих определенным общим критериям. Общими чертами таких клиентов могут быть географическое положение, вид деятельности, интересы, схожие социальные факторы и др. Если ваш бизнес рассчитан на организации, целевая аудитория выбирается по местоположению, виду организации (бюджетная или коммерческая), ее масштабам, роду деятельности.

Воронки продаж

Процесс купли-продажи товара путем работы с лидами называют воронкой продаж, которая проходит в несколько этапов:

с помощью маркетинговой деятельности оповещается как можно большее число людей о предложениях компании. Практика показывает, что 90 % людей пропускают эту информацию мимо внимания, и тем не менее привлечь таким образом достаточно широкую целевую аудиторию удается;
из оставшихся 10 % посетителей сайта, проявивших интерес к продукции, происходит формирование лидов;
на следующем этапе необходимо лиды конвертировать в продажи. Для этого нужно выбрать платежеспособных клиентов, действительно заинтересованных в товаре и услуге. Таких набирается, как правило, около 10 %;
фокусировка усилий на том, чтобы потенциальные клиенты стали реальными.