Профессиональное продвижение психологических услуг

Продвижение услуг психолога

Продвижение психологических услуг

Особенности правильного позиционирования

Позиционирование – это определенный образ, который создается для своего потенциального клиента. Это маркетинговый подход, который включает в себя сегментирование (разбивку всех пользователей на группы с различными характеристиками), выбор своих целевых групп. Потом осуществляется создание определенного образа для выбранной целевой аудитории с учетом интересов и предпочтений ЦА. Например, можно позиционироваться как психолог для детей или подростков, молодых мам, бизнесменов или топ-менеджеров, которые работают в условиях постоянного стресса. Узкие специалисты в основном ценятся больше психологов общей тематики, т. к. профильность свидетельствует о большем погружении в специфику.

Сформируйте привлекательное позиционирование психолога

Позиционирование специалиста

Как правильно выбрать свою нишу

Что нужно учесть, подбирая оптимальное позиционирование:

1. Предпочтительную целевую аудиторию. То есть тех людей, с которыми вы работаете чаще всего. Или же выберите то направление, которое лучше всего знаете и предпочитаете. Не стоит волноваться, что из-за выбора узкой ниши станет меньше клиентов. Хотя спад может быть заметен поначалу, но через определенное время благодаря правильно сформированной профессиональной репутации и продвижению клиентов будет больше. Кроме того, стоимость услуг профильного психолога всегда выше, а люди готовы платить больше за личный бренд.
2. Собственные возможности и преимущества. Нужно всегда понимать, чем вы отличаетесь от конкурентов, и формировать УТП. Если особых отличий нет, нужно их создать. Например, оказать услугу известной личности (актеру, блогеру, инфлюенсеру в социальных сетях). Потом именно это можно указывать в своем позиционировании – личный психолог популярного артиста или Instagram-блогера с большим количеством подписчиков. Такая коллаборация (сотрудничество) позволяет значительно увеличить круг потенциальных клиентов и поднять цены на услуги.
3. Образ основных конкурентов. При выборе позиционирования нужно проанализировать своих конкурентов. Это поможет выбрать свою нишу, найти отличия и строить на них свою рекламную кампанию. Кроме того, конкурентный анализ позволяет почерпнуть что-то полезное у тех, кто уже давно работает в данной сфере (то, как они себя позиционируют и продвигают, как работают с клиентами, как наполняют фирменный сайт или страницу в социальных сетях и пр.).

Планирование продаж помогает увеличить выручку

Объемы продаж психологических услуг зависят не только от уровня профессионализма специалиста, правильного позиционирования и грамотного интернет-продвижения. Нужно также оптимизировать все процессы. Когда планируется продвижение услуг психолога, всегда ставьте конкретные измеримые цели. Количество клиентов, объемы продаж и другие показатели определяются в цифрах. Для этого нужно ставить себе цели: сколько вы хотите зарабатывать, какую прибыль получать в месяц, год. После определения цифр нужно продумать, каким образом можно заработать эти деньги, какие услуги можно оказывать, кому и по какой цене, что будет относиться к основному виду деятельности, что к дополнительным сервисам, каким образом можно получать пассивный доход. Например, основную прибыль психолог получает от личных приемов и онлайн-консультаций, но нужно также стремиться к получению дополнительного дохода за счет запуска онлайн-тренингов или других информационных продуктов, которые можно продавать через фирменный сайт или страницу в социальной сети.

Выберите свою целевую аудиторию

Для того чтобы достичь поставленных целей по продажам и занять свое место в выбранном сегменте, нужно четко понимать свою целевую аудиторию. В идеале нужно «нарисовать» портрет своего целевого потребителя, то есть указать его возраст, пол, интересы и предпочтения, страхи и боли, другие особенности, которые позволяют лучше понять потенциальных клиентов и удовлетворить их потребности. Чем подробнее составлен портрет ЦА, тем проще будет планировать рекламные кампании, подбирать инструменты продвижения в интернете или с помощью офлайн-площадок и механизмов.

Зачем нужно определять и понимать свою ЦА

Например, вы решили специализироваться на оказании психологических услуг для женщин. Но это слишком широкая группа потенциальных клиентов, которая имеет самые разные потребности. Лучше выбирать более узкую группу и разрабатывать свое коммерческое предложение для узкой категории.

Варианты целевых групп для женского психолога

• Молодые мамочки в декрете. После родов они испытывают много стрессов, перегружены домашними заботами, уходом за ребенком, страдают от депрессий по поводу изменившейся фигуры и многого другого.
• Бизнес-леди, женщины-руководители. Типовые проблемы – это напряженная нервная работа, физические перегрузки из-за ненормированного графика, постоянная конкуренция с мужчинами (чаще всего женщинам на руководящих должностях приходится гораздо сложнее из-за того, что нужно постоянно доказывать свою компетентность и соответствие «неженской» должности).
• Девушки-подростки. Девочки в подростковом возрасте зачастую нуждаются в поддержке психолога, т. к. страдают от комплексов, неудовлетворенности внешностью, проблем со сверстниками, любовных переживаний и пр. Могут возникать конфликты с родителями, окружением в школе или среди друзей.
• Дамы почтенного возраста. Женщины после 50 и старше обращаются к психологу, когда необходима поддержка по причине потери близкого человека, проблем с противоположным полом, сложностей в реализации своих деловых качеств и пр. Иногда сложно перестроить свое отношение к миру и людям, найти радости и преимущества в своем возрасте.

Можно выбрать несколько целевых групп. Но для каждой из них проработать отдельную стратегию продвижения, основные и вспомогательные услуги.

Чтобы «нарисовать» портрет определенной ЦА, найдите ответы на такие вопросы (для каждой отдельной ЦА составляется отдельный список «вопрос – ответ»), как:

1. Возраст, место проживания, уровень дохода.
2. Вид деятельности.
3. Увлечения, хобби.
4. Жизненные ценности и убеждения.
5. Кумиры, личности, которые их восхищают и которые являются авторитетами для них.
6. Проблемы, страхи и боли.
7. Причины, из-за которых возникают проблемы. Как можно решить их? Что может помешать решению выявленных проблем?
8. Обращались ли представители ЦА ранее к психологу, чтобы решить свои эмоциональные трудности?
9. На каком этапе решения проблемы находится человек? Что будет, если не решать проблему?
10. Какие надежды возлагает человек на психолога? Что он ждет от специалиста?
11. Есть ли сомнения в том, что психологическая помощь решит эмоциональные переживания и трудности? Почему возникают эти сомнения и как они проявляются?
12. Какие возражения есть у ЦА? Что они отвечают на вопросы о стоимости услуг, необходимости проведения цикла сеансов, дополнительных встречах и т. п.?
13. Что мешает потенциальным потребителям заказать услугу? Что их отталкивает или вызывает недоверие? Есть ли ложные стереотипы (вроде «одна подруга сказала, что все онлайн-психологи – шарлатаны» и пр.)?

Как упаковать свой продукт

Что такое «упаковка продукта»? Это то, что помогает продвигать и продавать бизнес. Психологу нужен свой сайт, страницы во всех крупных социальных сетях, каналы в YouTube и Telegram, а также четкое позиционирование и описание всех предлагаемых продуктов.

Как правильно упаковать продукт для ЦА

Упаковка продукта

Полезные советы, как упаковать продукт:

1. Для всех видов рекламы и продвижения нужен брендбук. Это сборник, описывающий фирменные цвета, логотип компании или бренда, слоган, другие элементы корпоративного стиля. Все это необходимо для системной работы по повышению узнаваемости личного бренда, формирования положительного делового имиджа, повышения доверия потенциальных клиентов.
2. После разработки брендбука (или выбора фирменных цветов и создания логотипа) нужно оформить сайт и страницу в социальных сетях в этом стиле. Все рекламные материалы (визитки, фирменные бланки, сувенирная продукция, баннеры для сайтов-партнеров и пр.) должны изготавливаться в фирменном стиле – это обязательное условие систематического и эффективного продвижения и повышения узнаваемости личного бренда. Упаковка продукта (презентация специалиста, перечень услуг, достижения и конкурентные преимущества) тоже оформляется с использованием элементов собственного стиля.
3. Все графические материалы (фотографии, инфографика) должны быть высокого качества. Нельзя использовать изображения из интернета в низком разрешении – это может снизить доверие к бренду из-за кажущейся небрежности. Рекомендуется делать свои фотографии с учетом их дальнейшего использования (то есть требования по качеству к фото для визитки гораздо ниже, чем для изображения на большой рекламный баннер).
4. При съемке фотографий для промоматериалов нужно учесть выбранную нишу. Если вы выбрали нишу психологических услуг для предпринимателей, нужно придерживаться бизнес-стиля. Детскому психологу будет уместно сниматься с семьей или ребенком. Такой подход усиливает эффект создания определенных положительных ассоциаций.
5. Эффективным элементом продаж является видео на профильную тематику. Съемка видеоматериалов также предполагает профессиональный подход. Проморолик, предназначенный для раскрутки специалиста, должен быть снят на хорошую камеру, быть коротким, но емким по смыслу. Для этого нужно заранее продумать и прописать сценарий, основными тезисами которого должно стать то, что вы хотите донести до своей целевой аудитории.

Разработка контент-плана и построение воронки продаж

После определения своей целевой аудитории, понимая, кто может быть вашим потенциальным клиентом, вы можете планировать продвижение и продажи услуг. Нужно выстраивать стратегию, основываясь на решении проблем и болей ЦА, мотивах принятия решений о выборе психолога. Если грамотно использовать триггеры («крючки», цепляющие внимание ЦА), вы сможете привлекать заказчиков без больших вложений в раскрутку личного бренда. Нужно составить контент-план с указанием планируемой даты, примерного времени публикации, основных ключевых моментов, которые нужно осветить в посте на странице в социальной сети. Идеями постов психолога могут быть истории из жизни, советы в решении проблем и пр. Регулярные полезные публикации помогут создать большую базу подписчиков, которые с высокой вероятностью могут стать клиентами. Важным моментом является актуальность публикуемой информации, чтобы у читателей возникало желание делиться ею, а также подписываться на новости и рассылки специалиста.

Как может выглядеть контент-план для Telegram-канала и других социальных сетей

• 1–2-я неделя. Тем, кто только начинает вести аккаунт в социальных сетях, нужно вначале рассказать своим потенциальным подписчикам о себе, про образование, профессиональный опыт, особенности ведения практики, уникальные конкурентные преимущества или авторские методики и пр. Можно рассказать, что стало причиной выбора профессии, какие препятствия возникали в процессе работы, какие запоминающиеся моменты были наиболее интересными и пр.
• 3-я неделя. Подготовка серии полезных и интересных постов. Путем опроса или анализа аккаунтов потенциальных клиентов нужно узнать об их интересах и увлечениях, проблемах, которые вынуждают обращаться к психологу. Эта информация позволит создать лид-магниты (предложения, которые «зацепят» целевую аудиторию, будут мотивировать оставить заявку или подписаться на рассылку новостей и публикаций). Лид-магнитами могут быть полезные чек-листы или алгоритмы действий, видео с аутотренингами и пр.
• 4-я неделя. Серия публикаций, нацеленных на продажи. Это может быть пробный бесплатный прием, онлайн-семинар и пр.
• 5–6-я неделя. Время первых продаж. Вначале нужно продавать услугу (или консультацию) по минимальной цене. Так можно заинтересовать людей, которые потом могут заказать более дорогие продукты (если им понравится первая покупка).
• 7–8-я неделя. После того как пошли первые продажи, нужно обязательно наладить обратную связь с клиентами. Если посетители остались довольны, просите их оставлять положительные отзывы, делиться впечатлением о приеме или консультации.

Для повышения эффекта и привлечения клиентов можно продумать программу лояльности для постоянных клиентов, скидки на определенные услуги. Чтобы усилить эффект, можно поставить ограничение по срокам (дедлайн).

Как построить воронку продаж

Воронка продаж – это удобная маркетинговая модель, которая показывает путь клиента от первого знакомства с продуктом до совершения покупки. Это важнейший аналитический инструмент, который нужен для понимания, что влияет на решение пользователя о приобретении товара или услуги, эффективны ли применяемые рекламные площадки, как можно повысить конверсию и объем выручки. Построение воронки продаж лучше доверить специалистам, т. к. для построения модели необходимы профессиональные знания и опыт, учет индивидуальных особенностей бизнеса и целевой аудитории.

Основные этапы воронки продаж

Воронка продаж

Основные этапы прохождения клиента по воронке продаж:

1. Внимание. С помощью рекламных объявлений, баннеров и публикаций в социальных сетях специалист информирует ЦА о своих продуктах.
2. Интерес. Под воздействием рекламы потенциальные покупатели задумываются о возможности заказать услугу. Начинают анализировать разные предложения, сравнивать стоимость психологических услуг, анализировать информацию о специалисте (читать отзывы в сети, советоваться с друзьями и знакомыми и пр.).
3. Желание. После получения достаточного объема информации пользователи определяются с выбором.
4. Действие. Совершение первой (повторной) продажи. Весь процесс оформления сделки, в который может входить подготовка.

Как построить воронку продаж самостоятельно и не «слить» бюджет? Нужно учесть ряд нюансов:

• Обязательно делать анализ конверсии. То есть изучить процент целевых действий (регистраций, оформления заказов, покупки онлайн-курса и пр.) к общему количеству показов. В каждой сфере бизнеса есть свой нормальный показатель конверсии. Нужно знать средние показатели по нише и постоянно стремиться увеличить эту цифру.
• Анализировать результативность всех этапов воронки продаж. Например, реклама может работать очень эффективно, процент обращений будет высоким. Но по причине недостаточного внимания к обращениям ЦА или чрезмерно высоких цен на услуги количество продаж будет невысоким. Если есть такая проблема, надо будет срочно ее решать и пересмотреть ценовую политику или продумать обоснование высокой стоимости услуг (через работу с возражениями, когда продумываются ответы на чаще всего задаваемые вопросы).
• Если используются различные инструменты интернет-продвижения, анализ результативности воронки делается по каждому из них. Именно так можно понять, какие каналы работают, а какие нет, где можно повысить бюджет, а где, наоборот, перебросить средства на другой вид раскрутки. Если какой-то канал онлайн-продвижения не работает, нужно задействовать другие инструменты.

Применяйте несколько эффективных лид-магнитов

Лид-магниты

Как создать и продвигать продуктовую линейку

Создание продуктовой линейки – это формирование комплекса услуг, которые оказываются целевым группам. Находить клиентов и продавать психологические услуги в интернете поможет:

• Бесплатный разогрев. Это публикации в соцсетях, прямые эфиры, рекомендации.
• Предпродающая польза. Это недорогие продукты, которые разрабатываются для продажи основной услуги. К ним относятся первичные консультации, короткие вебинары и пр.
• Промежуточная продажа. Реализация услуги по более высокой цене.
• Альтернатива. Если после приобретения промежуточного продукта клиент не готов покупать основной, нужно предложить ему альтернативный вариант. Это может быть участие в психологическом марафоне и пр.
• Ключевая продажа. Это реализация основного и самого дорогого продукта (серии консультаций, комплексной терапии и т. п.). Для продажи основной услуги нужно описать, какие проблемы поможет решить этот продукт, какие выгоды получит клиент.

Создание и запуск воронки продаж

Для запуска результативной воронки нужно сделать такие шаги, как:

1. Создание аудитории читателей. Чтобы набрать читателей на свой канал, нужно запустить таргетированную рекламу в социальных сетях, сарафанное радио (информацию об услугах через друзей и знакомых), конкурсы и розыгрыши в своем аккаунте и т. п.
2. Предложение бесплатных продуктов. Их не должно быть много (иначе вы не получите прибыли).
3. Проработка выгод для создания предпродающих продуктов.
4. Сбор положительных отзывов от клиентов. Активное вовлечение своих подписчиков в обсуждения, совместные мероприятия.
5. Разработка офферов (выгодных предложений).
6. Совершение ключевых продаж. Самый дорогой продукт покупают те, кто уже получил бесплатную и промежуточную услугу, убедился в профессионализме специалиста, понимает, что его помощь стоит тех денег, которые нужно заплатить.

Что делать, если нет опыта в настройке интернет-рекламы

Для привлечения клиентов с оптимальными затратами рекомендуется обращаться к опытным специалистам и использовать специализированные ресурсы по раскрутке сайта и страниц в социальных сетях. Профессионалы помогут сегментировать аудиторию, выбрать целевые группы, настроить и запустить контекстную, таргетированную рекламу.